Francesco Montanari, fondatore di Moneyadvisor SCF Srl, la prima Società di Consulenza Finanziaria Indipendente di Ravenna, racconta come vede il futuro di una professione ancora poco conosciuta, ma in forte evoluzione. La vera novità è che oggi il risparmiatore può scegliere.
Francesco, iniziamo proprio da qui. Che futuro vedi per la consulenza finanziaria indipendente? Arriverà a sostituire banche e reti?
«No. E credo che pensarlo sarebbe anche un errore. Il commercialista non ha sostituito le associazioni di categoria. Allo stesso modo, non penso che la consulenza finanziaria indipendente sostituirà il mondo bancario. Saranno due binari diversi. Ci saranno persone che continueranno a trovarsi bene con la propria banca e altre che sentiranno l’esigenza di un modello differente. La cosa interessante è che oggi questa alternativa esiste davvero. E alla fine sarà il cliente a decidere su quale binario salire».
Qual è allora la differenza più importante tra i due modelli?
«Prima ancora degli strumenti finanziari o delle competenze tecniche, direi il modo in cui viene remunerato chi ti sta consigliando. Un consulente finanziario autonomo iscritto all’Albo OCF viene remunerato dal cliente e non può percepire retrocessioni da banche, SGR o compagnie assicurative. Questo cambia parecchio le cose. Perché posso dirti: “Non comprare niente”. Posso dirti che forse, prima di investire altro denaro, ti conviene ridurre il mutuo. Oppure che quei 100.000 euro è meglio lasciarli liquidi perché tra nove mesi dovrai utilizzarli. Posso analizzare il tuo portafoglio e arrivare alla conclusione che va già bene così. Non devo necessariamente cambiarlo per giustificare il mio lavoro. A volte una buona consulenza può concludersi proprio così: non fare nulla.
E c’è un altro aspetto del modello indipendente che tengo sempre a chiarire. I soldi del cliente non vengono affidati a noi. Il patrimonio resta depositato presso la banca o l’intermediario scelto dal cliente e i rapporti rimangono intestati al cliente. Noi analizziamo, pianifichiamo e consigliamo. Non diventiamo i custodi del suo denaro. Può sembrare una distinzione tecnica, ma secondo me rappresenta una tutela importante: c’è una separazione netta tra chi ti consiglia cosa fare e chi materialmente custodisce il tuo patrimonio. Il consulente, quindi, non entra materialmente in possesso del patrimonio. Il cliente mantiene il controllo dei propri soldi. Sempre».
Detta così, però, sembra quasi che dall’altra parte ci sia qualcuno che necessariamente consiglia male.
«No. E questa è una distinzione a cui tengo. Nelle banche e nelle reti lavorano professionisti molto preparati. Ridurre tutto a “indipendente buono, banca cattiva” sarebbe superficiale, oltre che sbagliato. Il punto non sono le persone. È l’architettura nella quale lavorano. Il conflitto di interesse, per come lo vedo io, non è innanzitutto un problema morale. È un problema di incentivi. La domanda che mi faccio è molto semplice: da dove nasce il ricavo? Se il mio fatturato dipende esclusivamente dalla parcella che mi paga il cliente, il mio lavoro è consigliarlo al meglio, senza dover collocare un prodotto per essere remunerato. In altri modelli possono esistere anche logiche di collocamento e remunerazioni legate ai prodotti. Non significa che qualcuno lavori in malafede. Significa semplicemente riconoscere che gli incentivi non sono gli stessi.
Una delle obiezioni più frequenti alla consulenza indipendente è però molto concreta: “Devo pagare una parcella”.
«Certo. La consulenza indipendente si paga. Ma la consulenza, in un modo o nell’altro, la stai già pagando. E in alcuni casi può costare molto più di quanto si immagini. Il fatto che tu non riceva una fattura separata non significa che sia gratuita. Nei fondi, nelle gestioni, nelle polizze e negli altri strumenti presenti nel patrimonio possono esserci costi che, sommati tra loro, diventano molto importanti. Facciamo un esempio puramente matematico. Su un patrimonio di 500.000 euro, un costo complessivo annuo del 2% equivale a 10.000 euro. Il 3% significa 15.000 euro. Ogni anno. E non sempre l’investitore ne è pienamente consapevole. Per questo credo che la domanda “quanto costa il consulente?” sia incompleta. Preferisco altre tre domande: Quanto sto pagando complessivamente? Chi sto pagando? Per fare cosa? Poi mettiamo i numeri sul tavolo e confrontiamo i modelli.
Ma se una persona è soddisfatta della propria banca e dei propri investimenti, perché dovrebbe cambiare?
«Non mi alzo la mattina con la presunzione di cambiare il mondo e nemmeno con l’obiettivo di convincere qualcuno che debba necessariamente affidarsi a noi. Se una persona è soddisfatta di come gestisce il proprio patrimonio, della propria banca o del professionista che la segue, continui tranquillamente così. Ognuno deve fare ciò che ritiene più opportuno con i propri soldi. Noi non dobbiamo convertire nessuno. Il discorso cambia quando una persona, a un certo punto, decide che vuole veramente prendere in mano la propria situazione. Quando nasce questa esigenza, allora sì: noi siamo qui».
Quanto conta, nel vostro modo di lavorare, che il cliente voglia prendere maggiore consapevolezza della propria situazione finanziaria?
«Molto. Per noi è un punto fondamentale. Non ci interessa semplicemente dire “compra questo” o “vendi quello”. Cerchiamo di spiegare il perché di una scelta, come funziona ciò in cui si sta investendo, quali rischi comporta, quanto costa e quale ruolo ha all’interno del patrimonio. Non pretendiamo certo che una persona diventi un esperto di finanza. Non è questo il punto. Il punto è che tra essere un esperto e affidarsi ciecamente a quello che viene proposto c’è uno spazio enorme. Ed è proprio lì che cerchiamo di lavorare. Quello che vediamo ancora troppo spesso è una scarsa consapevolezza finanziaria. Persone, anche con patrimoni importanti, che non sanno esattamente cosa possiedono, perché hanno determinati strumenti in portafoglio o quanto stanno pagando ogni anno. E questa mancanza di consapevolezza può essere pagata molto cara. Per questo mi piace parlare di delega consapevole. Noi possiamo mettere sul tavolo competenze, analisi, esperienza e tempo. Non rincorriamo nessuno. Ma quando questa volontà c’è, allora possiamo fare molto insieme».
Hai parlato di interessi allineati a quelli del cliente. Ma concretamente, cosa significa nel vostro modo di lavorare?
«Significa innanzitutto una cosa: prima di pensare a quanto si può guadagnare, cerchiamo di capire quanto si può perdere e se quel rischio ha davvero senso per quella persona. Siamo molto attenti alla gestione del rischio, forse anche più di quanto il cliente si aspetti. Perché un rendimento in più fa piacere a tutti. Ma basta una scelta sbagliata, un rischio non compreso o una perdita che il cliente non era realmente disposto a sopportare per compromettere anni di lavoro e, soprattutto, la fiducia costruita. E nel nostro modello c’è anche un aspetto molto concreto: il cliente non è legato a noi. Non abbiamo il suo patrimonio presso di noi, non dobbiamo trattenerlo all’interno di una gestione e non ci sono prodotti dai quali dobbiamo continuare a percepire commissioni. Se domani ritiene che il nostro lavoro non gli dia più valore, può semplicemente lasciarci. Questo, secondo me, crea una grande responsabilità ma anche un incentivo molto sano: il rapporto con il cliente dobbiamo meritarcelo sempre».
Quindi il futuro della consulenza indipendente non è una battaglia contro il sistema bancario?
«Per me assolutamente no. Per molti anni il risparmiatore italiano si è trovato sostanzialmente davanti a due possibilità: fare da sé oppure rivolgersi al mondo bancario e alle reti. Oggi esiste anche una terza via: rivolgersi a un professionista remunerato direttamente dal cliente. E secondo me è questa la vera novità. Non significa che il risparmiatore debba diventare un esperto di mercati o passare le giornate davanti a Bloomberg. Significa semplicemente voler sapere cosa si possiede, perché lo si possiede, quanto costa e quale funzione ha all’interno del proprio patrimonio. Credo che la consulenza indipendente crescerà soprattutto per questo. Non perché tutti abbandoneranno le banche. Ma perché sempre più persone scopriranno che esiste anche un altro modo di farsi consigliare.
Se dovessi immaginare questo settore tra dieci anni?
«Credo che la consulenza indipendente sarà diventata molto più “normale” di quanto lo sia oggi. D’altronde siamo ancora all’inizio. È un modello relativamente giovane in Italia e molte persone, semplicemente, non sanno ancora che esiste o non hanno ben chiaro come funzioni. Da una parte banche, reti e modelli tradizionali. Dall’altra professionisti e società remunerati direttamente dal cliente. Due binari. Poi ognuno sceglierà su quale salire. Faccio però una previsione. Credo che chi sperimenta davvero la consulenza indipendente difficilmente torni indietro. E attenzione: non sto dicendo che chi diventa cliente di Moneyadvisor rimarrà necessariamente con Moneyadvisor per sempre. Può trovarsi male con noi. Può preferire un altro consulente indipendente, un’altra SCF o semplicemente decidere che un domani non avrà più bisogno del nostro servizio. È normale.
Ma credo sia più difficile tornare a un modello nel quale consulenza e remunerazione legata ai prodotti possono convivere, dopo aver sperimentato un rapporto in cui sai esattamente chi stai pagando, quanto lo stai pagando e per quale servizio. Una volta che ti abitui a chiederti quanto costa, perché lo sto facendo, quali alternative ho e chi viene remunerato da questa scelta, è difficile smettere di fare queste domande».
Chiudiamo con una domanda pratica. Cosa diresti a una persona che sta leggendo questa intervista e si sta chiedendo se dovrebbe rivedere i propri investimenti?
«Non le direi: “Vieni da Moneyadvisor”. Le direi di fare una cosa molto più semplice. Recupera il rendiconto annuale dei costi e degli oneri che il tuo intermediario è tenuto a fornirti e guardalo davvero. Non limitarti a vedere se il portafoglio ha guadagnato o perso. Cerca un altro numero: quanto hai pagato complessivamente nell’anno, in euro e in percentuale. Potresti scoprire un numero che conoscevi già. Oppure potresti sorprenderti. Poi prendi la situazione complessiva del tuo patrimonio e prova a rispondere, da solo, a cinque domande: Cosa possiedo? Perché lo possiedo? Quanto mi costa? Quanto rischio? È ancora adatto a quello che voglio fare della mia vita? Se sai rispondere con precisione e sei soddisfatto delle risposte, probabilmente stai già facendo un buon lavoro. Se ti accorgi che, nonostante si tratti magari dei risparmi di una vita, ad alcune di quelle cinque domande non sai rispondere, allora forse vale la pena approfondire. Siamo a disposizione di chi ha veramente voglia di capire e di prendere in mano il proprio patrimonio».
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