Quando incontro un proprietario che ha deciso di mettere in vendita il proprio immobile, mi sento dire molto spesso questa frase:
“Carlo, ho deciso di dare la casa a tre agenzie diverse e in più sto mettendo degli annunci da solo. Più persone la vedono, prima riesco a vendere.”
Devo essere sincero: la prima volta che l’ho sentita, anni fa, mi ha fatto riflettere. In apparenza ha una sua logica perfetta. Se allarghi la rete, dovresti prendere più pesci, giusto?
Nella realtà del mercato immobiliare di Ravenna e provincia, però, succede l’esatto contrario. Affidare un immobile a più agenzie contemporaneamente (il cosiddetto plurimandato) è oggi uno dei metodi più rapidi ed efficaci per far “bruciare” una casa e lasciarla invenduta per mesi.
Vediamo esattamente cosa succede dietro le quinte e perché questa strategia, quasi sempre, si rivela un boomerang.
Il paradosso della visibilità online (e l’effetto Google)
Facciamo un piccolo esperimento mentale che ciascuno di noi vive ogni giorno.
Quando cercate un’informazione o un servizio su internet, quante volte vi capita di andare oltre la prima o la seconda pagina dei risultati di Google? Praticamente mai. I primi tre o quattro risultati catturano quasi il 90% dell’attenzione di chiunque.
Sui portali immobiliari come Immobiliare.it, Idealista o Casa.it funziona nello stesso identico modo.
Quando tre agenzie diverse pubblicano lo stesso appartamento, non ottengono tre prime posizioni distinte. Ottengono tre annunci fotocopia che si fanno concorrenza spietata tra loro.
Spesso questi annunci presentano:
- Prezzi leggermente diversi (magari una scheda non è stata aggiornata dopo un ribasso);
- Metrature o descrizioni incoerenti tra una scheda e l’altra;
- Fotografie inadeguate
Il risultato algoritmico? L’immobile viene penalizzato dai portali perché rilevato come duplicato, finendo tre volte in terza o quarta pagina anziché svettare una volta sola in cima ai risultati. Invece di moltiplicare la visibilità, l’avete divisa per tre.
Cosa succede nella testa di chi cerca casa a Ravenna?
C’è poi un aspetto ancora più sottile, che ha a che fare con la psicologia dell’acquirente e che si nota solo vivendo le trattative tutti i giorni sul campo.
Un acquirente motivato, che sta cercando casa in una specifica zona di Ravenna, monitora i portali ogni settimana. Quando nota la stessa identica casa riproposta da tre agenzie differenti – magari con tre prezzi e tre metri quadri diversi – la prima reazione non è mai “Che bella opportunità!”.
La prima domanda che gli sorge spontanea è: “Perché non riescono a venderla? Qual è il problema nascosto di questa casa?”
Quella domanda instilla un dubbio immediato. Anche se l’acquirente decide di fare una visita, entrerà da quella porta con un atteggiamento sulla difensiva, pronto a cercare il difetto e, soprattutto, pronto a fare un’offerta al ribasso spietata perché percepisce che il proprietario è “disperato” o confuso.
Un caso reale a Classe: da un anno d’attesa alla vendita in due mesi
Per spiegare come stanno le cose, mi piace citare una storia concreta accaduta poco tempo fa.
Ci contattano due proprietari per un appartamento situato a Classe. La casa era sul mercato da quasi un anno con tre agenzie locali differenti. Risultato? Zero offerte concrete, poche visite e la rassegnazione totale a dover abbassare il prezzo di almeno 50.000 euro.
Abbiamo analizzato i dati reali delle compravendite di zona: il prezzo di partenza richiesto dai proprietari era assolutamente corretto. Il problema non era il valore dell’immobile, ma il fatto che avesse del tutto bruciato la sua finestra di massima attenzione – ovvero le prime 3-4 settimane da quando una casa compare sul mercato per la prima volta.
Abbiamo proposto un cambio netto di passo:
- Ritiro di tutti i mandati sparsi;
- Realizzazione di un servizio fotografico, virtual tour e video your
- Un’unica strategia di comunicazione coordinata, senza annunci duplicati, puntando anche sui social.
L’esito: l’appartamento è stato venduto in poco più di 60 giorni ad una cifra estremamente vicina alla richiesta iniziale, senza svendite.
Sfatiamo un mito: l’esclusiva non è una bacchetta magica
Sarebbe disonesto da parte mia dirvi che firmare un mandato in esclusiva risolva automaticamente ogni problema.
Tutti noi abbiamo sentito storie (o vissuto esperienze) con agenti immobiliari che, una volta fatta firmare l’esclusiva, sparivano per mesi per poi rifarsi vivi solo per chiedere un ribasso del prezzo.
L’esclusiva non è una garanzia a prescindere: è semplicemente uno strumento. E come tutti gli strumenti, il suo valore dipende interamente da chi lo utilizza.
La vera discriminante quando si sceglie un professionista non è “esclusiva vs plurimandato”, ma il metodo di lavoro reale che c’è dietro quel contratto.
Prima di firmare qualsiasi incarico, un proprietario dovrebbe accertarsi che l’agenzia garantisca:
- Valutazioni basate su dati reali e non su cifre gonfiate solo per “accaparrarsi” il cliente (una pratica purtroppo molto diffusa che fa perdere mesi preziosi);
- Strategia mirata: nella promozione, nella pianificazione, nelle visite.
- Pre-qualifica degli acquirenti, per evitare di far entrare in casa curiosi o persone senza reale disponibilità finanziaria;
- Report periodici e trasparenti sull’andamento delle visite.
Se volete approfondire come lavoriamo e comprendere quali passi servono per impostare correttamente la vendita fin dal primo giorno, potete scoprire il nostro servizio di valutazione e gestione immobiliare a Ravenna, dove spieghiamo passo passo il nostro metodo di lavoro sul territorio.
Vendere bene una casa a Ravenna non dipende da quante agenzie stanno pubblicando le foto del vostro immobile sui loro portali. Dipende esclusivamente da quanto bene sta lavorando l’unica agenzia a cui avete deciso di dare fiducia.
Nel prossimo appuntamento affronteremo un altro grande interrogativo che affligge chi vende: Quanto tempo serve davvero per vendere un immobile e quanto dovrebbe durare l’incarico dato a un’agenzia?
Carlo Romolo, Sognando Casa
Da oltre sedici anni opero nel mercato immobiliare ravennate. Ho una formazione in filosofia, che nel tempo ho smesso di considerare un dettaglio biografico: metodo e attenzione al contesto — umano prima che economico — sono diventati parte del modo in cui lavoro. Il metodo Sognando Casa si basa su analisi, comunicazione e posizionamento degli immobili, con l’obiettivo di renderli leggibili al mercato in modo efficace e coerente.
Il tuo progetto di casa sarà il nostro obiettivo comune
FB Sognando Casa – IG sognandocasa_ravenna
